4月19日，記者從業內獲悉，銀保監會已于近日下發《人身保險銷售行為管理辦法(征求意見稿)》(下稱《辦法》)。《辦法》共八章85條，對人身保險銷售主體、銷售行為做出管理與規范的細化。例如，《辦法》明確產品、保險銷售人員須分級管理;允許憑借自保件、互保件獲得傭金，但禁止自保件和互保件參與任何形式的業績考核和業務競賽等。
目前人身險貢獻了保險業超七成保費收入，從業人員數量巨大。2021年人身險保費收入達3.3萬億元;截至2021年末，全國保險銷售人員達641.9萬人。《辦法》的出臺無疑影響深遠。
清華大學五道口金融學院中國保險與養老金研究中心研究總監朱俊生在接受記者采訪時表示，壽險業的銷售誤導行為是當前監管部門最為關注的問題，通過出臺上述《辦法》，可以避免銷售誤導，保護消費者權益。但短期來看，也將給行業帶來一些挑戰。
分級管理短期將帶來增員壓力
在人力規模快速下滑、產能提升不明顯的當下，營銷體制改革已經成為保險行業的頭等大事。
早在2020年5月，銀保監會在《關于落實保險公司主體責任加強保險銷售人員管理的通知》中就提出，支持行業推進銷售人員銷售能力資質分級工作。2021年底，銀保監會下發的《人身保險銷售管理辦法(征求意見稿)》中，再次明確保險機構應建立實施銷售人員分級管理制度，對銷售人員進行分級管理。
此次《辦法》依舊提出保險公司、保險中介機構應按照保險業協會發布的保險銷售人員銷售能力資質標準，建立保險銷售人員分級管理機制，對保險銷售人員實施分級管理。
根據《辦法》來看，分級管理最大的影響無疑是提出根據分類情況對保險銷售人員可銷售產品進行差異化授權。《辦法》雖然并未在在保險銷售人員分級管理劃定分級類別，但是劃定了時間表：新增保險銷售人員于2023年12月31日前達到要求，現有保險銷售人員于2024年12月31日前全部達到本規定要求。
朱俊生向記者表示，由于保險產品本身的復雜性以及保險人和投保人之間存在的信息不對稱，需要從業人員具有較高的專業能力。而以往“拉人頭”的營銷模式導致保險營銷人員魚龍混雜，從業人員相對素質較差，對于保險行業的口碑以及健康可持續發展帶來挑戰，靠返傭、人情單等促成的銷售不僅損害著消費者利益，也導致劣幣驅逐良幣，損害了真正專業的保險營銷人員的利益，最終不利于整個行業的健康發展。
“而分級管理簡單理解就是將保險產品分類，代理人分級，根據產品難易度的高低，跟銷售人員的能力做匹配，這種做法有助于避免銷售誤導，保護消費者利益。但在行業保費增速下滑以及營銷員流失率嚴重的當下，分級管理也將給行業帶來一些挑戰。短期來看，增加了保險公司增員以及留存的壓力，因為新進入保險行業的代理人，在分級管理要求下，只能銷售一些簡單的產品，不能夠滿足客戶需求，收入就會受到影響，從而降低他留下來的動力。”朱俊生說道。
不過，長期來看，朱俊生認為，推進能力資質分級分類，推動保險機構建立銷售從業人員能力資質分級管理體系，有助于對保險從業人員進行更加精細化管理。綜合考察銷售人員從業年限、保險知識、學歷狀況、誠信記錄等情況，區分銷售能力資質實行差別授權，可以讓業內優秀的從業人員獲得更大的發展空間。
值得一提的是，為了從根本上降低銷售誤導的行為，引導保險從業者“將合適的保險賣給合適的人”，《辦法》還設置了諸多前置性制度，要求消費者購買長期人身保險產品時，保險機構應當在投保前開展投保人保險需求分析、風險承受能力與繳費能力評估，依據分析和評估結果推介與之相適合的保險產品，使產品特點與客戶需求、風險承受能力和繳費能力相匹配。
《辦法》列明應建議投保人終止投保的幾種情形，如投保人投保躉繳長期人身保險產品，支付人身保險保費超過其家庭年收入5倍的;投保人投保期繳長期人身保險產品，包括擬投保產品在內，每年支付人身保險保費的總額超過其家庭年收入50%的;投保人投保時年齡超過60歲，投保投資連結型及變額年金保險的。
規范自保件與互保件杜絕激進行為
除分級制度之外，《辦法》還對自保件與互保件著墨較多。自保件、互保件本應是代理人為提升自身保障水平以及適當獲得傭金采取的一種方式，但近些年，隨著人身險市場自保互保業務規模的不斷擴大，該類業務矛盾糾紛多、業務管理不規范等問題日漸顯現，惡意投訴、虛假承保等“亂象”滋生，影響行業健康發展。尤其是去年，由自保件、互保件引發的負面輿論事件頻頻發生。
實際上，當自保件、互保件成為企業發展業務的主要手段之一，就會損害代理人的合法權益，保險機構也存在被薅羊毛的風險，更重要的，會為保險公司經營注入不穩定因素。因此，銀保監會以及各地銀保監局紛紛發聲，嚴格規范自保件、互保件發展。如2021年10月，重慶銀保監局下發的《關于規范人身險銷售人員自保件和互保件管理的通知》，將投保人、被保險人或受益人是銷售人員的配偶、父母、子女等直系親屬的保險合同也列入了自保件、互保件的范圍。
此次《辦法》則明確要求“保險公司、保險中介機構應建立自保件和互保件管理機制，明確自保件和互保件范圍、投保審批流程、傭金計提與考核規則、糾紛處理等內容”。同時強調“保險公司、保險中介機構不得以購買人身保險產品作為保險銷售人員入司、轉正或晉級的條件，不得允許自保件和互保件參與任何形式的業績考核和業務競賽。”
朱俊生告訴本報記者，自保件、互保件的問題由來已久，營銷員進入行業了解到保險產品后，保險意識也會比以前更強，通過保險公司的培訓，對保險風險管理也有了更多的認知，就會給自己和家人買一些保險，這從理論上而言無可厚非。但問題在于，他購買了一些自保件后，為了滿足考核需求，或者達到晉升目的，繼續購買自保件，這時候就偏離了他的實際需求，甚至在沒有支付能力的情況下，去貸款或通過其他方式獲得更多資金，顯然就偏離了軌道。
在朱俊生看來，自保件和互保件不再納入業績考核，可以很大程度上杜絕上述情況的發生。減少過去一些急功近利的做法，同時也鼓勵營銷員通過提升自己的專業性去拓展業務。
除了規范自保件、互保件，《辦法》還從制度層面規范了險企傭金管理制度。
傭金管理機制是保險營銷模式中最核心的內容，保險欺詐、虛假業務、退保套利等行業亂象幾乎都與此相關，同時，其也是險企發展理念，以及發展策略的外在手段，因此，保險營銷模式升級，很重要的一點就是革新傭金管理機制。
2021年3月，銀保監會曾下發《關于提供傭金制度有關材料的函》，全面摸底行業的傭金制度及其相關問題。此次《辦法》對于“傭金管理”做出了原則性的規定，要求險企“科學確定傭金水平，真實列支并采用轉賬方式支付”，“傭金占總保費的比例以所售產品定價時的附加費用率為上限”。
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